商业竞争与战争

    商场如战场，这一类比简单直接地表达了商业竞争和战争之间具有共同的特性和发展规律，它们都是

一种博弈和角力，都在搏击中以战胜对方作为主要目的，而且有一个彼此消长的过程。

    甚至可以说在人类的所有活动中，还很难找出另外的一种活动具有与此相类似的性质。商业竞争和战

争之间的这种类似性决定了从事商业竞争的各方要研究战争规律，从中吸取经验教训。   

    战争激发出人类的竞争智慧，造就了大量的英雄；商业竞争中，也出现了不少伟大的营销战略家。      

    中国今天的商业竞争尤为激烈，很多领域的商业竞争已经演变成了商业战争，这是不正常的。商业战

争从长远讲，对游戏的任何一方都是没有好处的。失败的企业退出商界，导致大量的专业人员转业或失业；

胜利的企业也会损失掉大量的合理利润，会走过一段艰难的发展历程。

    在竞争性商业市场上，竞争的战场不是有形的阵地，而是消费者的头脑。不同的公司必须根据所处的

市场的竞争形态和自身的特点优势选择合适的竞争类型才有可能在竞争中胜出。   

    防御战是市场领先者的竞争战略，而且防御战的第一条原则就是只有市场领先者才应该考虑进行防御，

第二条原则是最好的防御策略是进攻自我的勇气，要时刻准备阻止竞争者的强大的营销攻势是第三条原则。   

    进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司，它应该是积蓄了足够的力量向领先者发动持久的进攻，

同样有三条使用原则：第一，考虑的重点应该是领先者在市场中的强势，就是说竞争的起点在对手身上而

不是自己。第二，要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点，寻找对手最软弱的地方切入进攻。第三，

在尽可能狭窄的阵地上发动进攻，而不是全面进攻。 

    侧翼战适宜于无法对市场领先者直接发动进攻战的跟随者。选择一个细分市场进行创新来争取消费者

的头脑。它需要遵循的三条原则是：第一，一个好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开，因此对使

用者创新的要求比较高，要想别人所未想。第二，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分，而避免

在市场领先者已经发觉和防守到位的情况下转变为进攻战。第三，追击同进攻本身一样重要，一旦取得初

期的胜利，就要通过连续的追击强化自己的优势。侧翼战的形式可根据具体产业市场的特点选择低价位侧

翼战，高价位侧翼战，大型化侧翼战，促销方式的侧翼战，产品类型的侧翼战等。   

    游击战对于规模和实力太小而不能参与直接的竞争者，是一种有效的形式。同样游击战也有需要遵守

的三条原则：第一，找一块细分市场，要小得足以守得住，争取成为大公司无法施展得小池塘的大鱼。第

二，不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者，要始终保持游击者的灵活性和机动性。第三，

一旦有失败迹象，随时准备撤退，寻找另外一个新的根据地。具体的选择上，可以选择地理游击战，人口

游击战，行业游击战，产品游击战和高价位游击战等等。

    不同的公司要采用与自己公司的位置相称的竞争战略，一般来说，在每100家公司中，只有1家应该打

防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼进攻，剩下的94家都应该打游击战。 当然竞争的战场格局也时刻在

改变，当一方发现另一方的战争策略时，采取了相应的防范措施，以前有效的战争策略可能不再有效，需

要与时俱进迅速做出总结和调整。

    如果你能正确的提取出自身所处的竞争环境，你就可以利用历史上积累的大量竞争谋略对方向的预测，

把握局势、制订策略。在实际的市场竞争中，更多的人是缺少商业智慧，无法找到商业竞争本身的特点和

变化规律，最终80-90%的都成了失败者。   

    商业竞争和战争的区别主要在于：第一，战争是阶段性的而商业竞争是个持续的过程。不管战争的长

短，战争的目的是为了结束战争，所以它一定是阶段性的，而商业竞争是市场经济社会的基本的经济方式，

站在公司的层面上看，你永远不可能依靠绝对的战胜对手而获得独霸的市场，所以市场竞争要有耐心和长

期的心里准备，而不能期望通过一次战役就能功成名立。在企业的组织形态，文化上也就不能完全使用军

队管理的方式 。   

    第二，战争的领地是有限的，而商业竞争的领地是无限的，无论是以土地为目标还是以资源为目标进

行的战争，双方争夺的对象都是具体和确定的，而商业竞争的领地只要人类的需求在变化和提高就可以说

是无限的，这就决定了商业竞争并不像战争那样的你死我活，而给竞争的各方增加了更多的选择。   

    发达的资本主义国家，相比中国计划经济几十年，积累了更多的商业竞争的经验和教训。如今国家制

定经济策略的时候，我国社会主义市场经济迈出的每一步，基本上都是参照和学习总结了美国、日本或欧

洲的经济发展史，以避免过多的付出学费，也许这正是中国经济能追赶强国、高速发展的主因之一吧。

    具体到每一家公司，都有自己难念的一本经书。小企业生存艰难，要面对行业大鳄危机四伏的吞食，

大企业也不能掉以轻心，要防范小企业的蚕食。那么国外的经验又能给中国企业提供哪些参考价值呢？

    中国的企业现状更多的还是遍地开花，但随着人工工资、原材料、场地和交通费用等一系列成本的逐

年大幅提升，中国企业最合适的还是走向东方人的模式，也就是日本的模式。中国历史上强大的徽商、晋

商的成功故事，并不是越分越多，而是越来越集中。如果再注入员工持股的现代化经营管理，东方式的商

业模式就会是中国企业商业战争中得以共赢的大趋势。